Pengembangan Program Point and Reward dalam Proses Transaksi Pembelian untuk Meningkatkan Customer Relation Distributor pada PT Cahaya Benteng Mas

Perkembangan industri bahan bangunan yang berbahan dasar galvalum dan galvanis kini semakin marak di Indonesia terutama untuk struktur atap baik digunakan pada perumahan modern hingga bangunan tinggi. Hal tersebut memberikan dampak yang signifikan bagi produsen baja ringan siap pasang dan lembaran plat baja PT Cahaya Benteng Mas. Namun didapati bahwa perkembangan industri ini juga menyebabkan tingginya persaingan antar perusahaan yang bermain dalam produk ini. Akibat tingginya tingkat persaingan, maka banyak perusahaan melihat faktor harga menjadi faktor yang dapat diunggulkan dalam persaingan sehingga banyak produk yang tidak memiliki kualitas yang selayaknya. Kondisi diatas memperlihatkan bahwa industri bahan bangunan galvanis dan galvalum dalam pasar bersifat red ocean. Dalam kondisi ini banyak perusahaan yang mencoba untuk mencari cara lain untuk menciptakan faktor diferensiasi yang baru selain harga untuk bersaing dalam pasar bahan bangunan ini. Berdasarkan riset kuantitatif yang dilakukan, penulis mendapati satu permasalahan yang dinilai paling penting yaitu adanya gap expectation pada aspek customer relation. Akar penyebab dari permasalahan tersebut dikarenakan customer memiliki keterbatasan dalam memilih insentif dimana perusahaan telah menetapkan hadiah kepada customer sesuai pencapaian mereka. Berdasarkan hasil depth interview dengan customer, mereka berpendapat bahwa tidak ada fleksibilitas dalam memilih insentif yang diberikan sehingga program reward yang dijalankan kurang efisien terhadap kepuasan customer. Dalam hal ini, penulis menjawab tantangan tersebut dengan mengembangkan sebuah program insentif yaitu point and reward kepada segmen customer yang telah ditentukan melalui konsep customer pyramid. Program ini memberikan financial benefit yaitu fleksibilitas dalam pemilihan hadiah menyesuaikan dengan point yang telah didapatkan. Melalui program point and reward, penulis meyakini bahwa CBM akan mampu meningkatkan penjualan produk sebesar 15% serta aspek customer relation mampu ditingkatkan dari poin 3.8 menjadi 4.