Peran Keselarasan dalam Pembentukan Sikap Afektif dari Calon Pelanggan dengan Tipe Poseur di Pasar Mobil Bekas Mewah Indonesia

Cakupan penelitian mengenai dasar dari intensi konsumen kelas Poseur (seseorang yang mempresentasikan jati dirinya dalam bentuk yang bukan diri sebenarnya) dalam membeli mobil bekas mewah di Indonesia masih sangat terbatas. Bagi pemilik dealer mobil bekas, memiliki indikator yang dapat mengukur berapa besar tingkat keselarasan antara mobil mewah tersebut dengan calon peminat akan sangat membantu strategi pemasaran para dealer mobil guna memperlancar perputaran stok mobil mewah dalam showroom mereka. Model yang diajukan dalam studi ini berdasarkan dari teori dan penelitian terdahulu tentang Taxonomi Konsumen, keselarasan (congruity), sikap (attitude) dan Alasan-Tindakan (Reasoned-Action). Data dikumpulkan secara purposive sebanyak 125 responden pada setiap jenis merek mewah (Honda Accord bekas dan Mercedes Benz C-Class bekas) yang diambil secara convenient pada stand platform on-line mobil bekas di pameran Jakarta Otomotif antara bulan April dan Mei 2018. Hasil data tersebut di masukan ke sistem Lisrel 8.8 dan diproses secara Structural Equation Model. Hasilnya menunjukan bahwa intensi pembelian dari kelas Poseur terhadap kedua merek mobil premium tersebut terjadi karena sikap afektif yang dipengaruhi oleh adanya keinginan status sosialnya di kelas atas, sesuai dengan teori taxonomi konsumen. Disisi lain, yang membedakan diantara kedua merek mewah ini adalah keselarasannya dalam pembentukan sikap afektif konsumen. Bagi peminat Honda, keselarasan fungsionalitas dari panel fitur dalam mobil penting untuk kenyamanan berkendara. Sedangkan pada peminat Mercedes, keselarasan perawatan engine dan transmisi adalah elemen yang lebih diutamakan. Dengan demikian, pemilik dealer mobil bekas harus menggunakan dua strategi pemasaran yang berbeda dalam mempromosikan Honda Accord dan Mercedes C Class. Dalam proses menjual Mercedes, kehadiran seorang ahli mekanik mesin dan perawatan harus dilibatkan agar dasar keselarasan minat calon pembeli dengan mesinnya mobil dapat terfasilitasi. Sedangkan dalam proses menjual Honda Accord, penjual harus lebih memastikan bahwa originalitas fitur dalam kendaraan tersebut masih berfungsi dan sesuai dengan standar manufaktur. Tambahan fitur lainnya akan lebih meningkatkan keselarasan calon pembeli dengan merek ini.